Hace 2500 años, el célebre general chino Sun Tzu dijo: “El general victorioso es el que antes de plantar batalla sabe por qué la va a ganar”.
Es frecuente observar en la actualidad un “déficit de estrategia” a todos los niveles:
empresarial, político e incluso personal. A veces no tenemos claro qué objetivos perseguimos, y menos cómo conseguirlos. Por definición, una estrategia es “un conjunto de acciones para conseguir un objetivo, haciendo el mejor uso de los recursos necesarios”. El énfasis de esta definición está en el “cómo”. Por ejemplo, “ganar dinero” no es una estrategia, es un resultado. La estrategia es “cómo” ganar dinero.
Un síntoma claro de falta de estrategia de una organización consiste en querer contentar a todo tipo de clientes, con el riesgo de acabar no contentando a ninguno. Cuando cualquier oportunidad nos encaja, es muy probable que nuestra estrategia sea débil, o que simplemente no exista. Una estrategia bien definida sirve como un poderoso “filtro” para seleccionar oportunidades, e incluso como ayuda para generarlas, y para descartar otras. Son envidiables algunas compañías de éxito que pueden permitirse decir a un potencial cliente “aquí no nos dedicamos a eso”, sin prepotencia.
Como suele suceder, el primer paso para tener una buena estrategia es ser consciente de su importancia, y querer definirla.
A partir de ahí, es mejor comenzar “por fuera” de la empresa u organización. El primer paso consiste en conocer bien al cliente, hasta el punto de saber responder con claridad a la pregunta “¿por qué compra?”. ¡Qué poco tiempo dedicamos a responder a esta pregunta, y cuantísimo a la de “¿cómo vender?”. Esto hace que estemos menos enfocados en detectar oportunidades, y más en “empujar” la venta de nuestro producto.
Un segundo paso sería conocer bien a nuestra competencia. ¿Quiénes son? ¿Sabemos cómo nos ve el cliente y cómo ve a nuestros competidores? ¿Nos lo imaginamos o nos lo han dicho?.
En tercer lugar, necesitamos saber cuáles son nuestros puntos fuertes y débiles
frente a los competidores. En definitiva, vender significa, para mí, “entender muy bien las necesidades del cliente y satisfacerlas mejor que la competencia”. Así de fácil de decir y de difícil de hacer.
No obstante, si hemos hecho razonablemente bien el análisis anterior, estaremos en condiciones de fijarnos unos objetivos retadores pero alcanzables, y de establecer las acciones oportunas para conseguirlos, basándonos en nuestras fortalezas y puliendo las debilidades. Y contar así con elementos de juicio para utilizar nuestros recursos, limitados por definición, de la mejor manera posible.
Y tú o tu organización, ¿sabéis por qué vais a ganar la batalla, o simplemente salís al campo de batalla a ver qué pasa?
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 María Luisa Santa María tiene más de 15 años de experiencia en la gestión de grupos de trabajo para la implantación de proyectos informáticos de alto impacto en términos de mejora de la calidad y reducción de costes.http://es.linkedin.com/pub/maisasantamaria |